€1,8 млн дополнительного ARR для SaaS-сервиса общения с клиентами

Кто клиент

Клиент – разработчик ПО из ЕС; на старте работы у него было около 1 500 платящих компаний. Общий инбокс продукта объединяет почту, WhatsApp и сообщения из соцсетей, распределяет диалоги, поддерживает автоматизацию и передает запросы сотрудникам. Среди клиентов – дистрибьюторы, оптовые компании, а также бизнес в сфере туризма и гостеприимства.

Модель монетизации – три тарифа в зависимости от размера команды и объема использования. Выручку считали по средней за период месячной подписке: €450 для компании, пришедшей через пробный период, и €850 – через демо, без платы за сообщения. Мы отвечали за привлечение на английском и немецком языках.

С чем клиент к нам пришел

Клиент хотел получать из поиска больше подходящих платящих компаний и меньше демо с неподходящими клиентами. Еще до пробного периода или разговора с отделом продаж покупателям нужно было понять, справится ли продукт с их диалогами и интеграциями и во что он обойдется.

Цели по видимости включали рекомендации ИИ, которые объясняют поддерживаемые сценарии и ограничения. Маркетингу также нужен был устойчивый способ поддерживать продуктовые материалы на всех языках в актуальном состоянии при изменении функций и правил платформ.

Что получил клиент

Работа шла с 16 сентября 2025 г. по 15 сентября 2026 г. и завершилась. К ее окончанию клиенты, привлеченные из органического поиска Google, давали, по оценке, на €1,8 млн больше годовой регулярной выручки (ARR), чем ожидалось без нашей работы. Выручку, полученную за год, считали отдельно.

• €691 тыс.ожидалось без нашей работы
• €144 тыс.покрыли наш гонорар
• €326 тыс.чистый прирост

Ответы ИИ улучшились по тем же 120 небрендовым вопросам покупателей, которые охватывают оба сегмента и оба языка. В каждом замере мы три дня собирали ответы ChatGPT, Perplexity, Gemini и Claude, всего 1 440 ответов. Число ответов со ссылкой на сайт клиента выросло со 108 до 288. Доля проверенных утверждений о продукте, совпадающих с утвержденными фактами, выросла с 72% до 92%.

Сентябрь 2025Сентябрь 2026

Ответы со ссылкой на сайт клиентаИз 1 440 собранных ответов

Доля среди выбранных брендовУпоминания клиента среди всех упоминаний клиента и четырех конкурентов: 180 из 1 500, затем 360 из 1 800

Положительная тональностьСреди ответов, где упоминается клиент

Точность описания продуктаДоля верных утверждений среди проверенных

Гонорар агентства составил €144 000: двенадцать полных ежемесячных платежей по €12 000.

Ситуация до начала работы

Бизнес

Покупателям нужна была конкретика, когда они сравнивали клиента со специализированными сервисами для мессенджеров и крупными платформами поддержки. Пробный период подходил для простых задач, а демо помогало оценить сложные внедрения. На решение влияли закрепление диалогов за сотрудниками, требования к интеграциям, передача диалога оператору и стоимость использования.

Сайт и контент

На сайте было около 4 700 контентных страниц на шести языках, из них 1 650 – на английском и немецком; 1 500 редакционных и коммерческих страниц из этого числа подходили для работы. Каждая языковая версия считалась отдельно, редиректы не учитывались. Страницы о продукте, сравнения, интеграции и советы на сайте были, но пересекающиеся гайды конкурировали друг с другом, а обновления отставали от изменений продукта и правил платформ.

Источники трафика

Трафик привлечения за предыдущий год составил около 900 000 сессий на всех языках. Около 800 000 из них пришлись на контент на английском и немецком, в том числе 360 000 органических сессий из Google. Остальной трафик дали прямые заходы, партнеры, платная реклама, рассылки и соцсети. Входы в продукт и посещения справочного центра исключены; опознаваемые переходы из ИИ учтены отдельно.

• 360 000Органика Google, английский и немецкий
• 440 000Другие каналы, английский и немецкий
• 100 000Другие языки

Видимость в поиске

Имеющиеся позиции в Google давали основу, но по сравнениям и вопросам о рабочих сценариях сайт был представлен слабо. Ответы ИИ говорили об автоматизации чатов в целом и часто упускали поддерживаемые каналы, зависимость от интеграций и требования к передаче диалога оператору. Покупатели получали неполную картину продукта.

42 в топ-10 на старте

78 через год

• Топ-3 Google
• Позиции с 4 по 10
• Ниже первой страницы

Те же 240 запросов покупателей, по квадрату на запрос.

Как работали раньше

Маркетинг публиковал советы по работе с мессенджерами и анонсы функций, а данные по мере надобности запрашивал у продуктовых специалистов. С устаревшими утверждениями, обновлениями переводов и возражениями покупателей каждая команда разбиралась по отдельности. Изменения на сайте вносили разработчики.

Какую стратегию мы выбрали и почему

Коммерческие и поисковые приоритеты

Конкретные решения о покупке определили нашу стратегию SEO и ИИ-поиска. Оптовой компании нужно было собрать объемы и условия доставки, прежде чем передать запрос на расчет цены ответственному сотруднику. Отелю нужно было, чтобы следующая смена видела прошлые сообщения гостей и передавала сложные запросы человеку.

Четкие границы продукта значили не меньше функций. Мы запланировали объяснения того, когда подходит инбокс, а когда нужны CRM, отдельная тикет-система или собственная интеграция. Так небольшие команды могли подготовиться к пробному периоду, а клиенты со сложными задачами – прийти на демо с конкретными требованиями.

Приоритеты технического SEO

В технических приоритетах были рендеринг коммерческого контента, заголовки, канонические URL, связи языковых версий, внутренние ссылки и устаревшие редиректы, чтобы поисковые системы находили нужную английскую или немецкую страницу. Эти исправления поддерживали те же коммерческие страницы, которые стратегия поставила в приоритет.

Контент-стратегия и порядок производства

Первыми шли исправления коммерческих страниц, затем сравнения, гайды по каналам, требования к интеграциям, настройка и стоимость. Этот порядок задала услуга «Исследование и стратегия контента». В рамках «Оптимизации для ИИ-поиска (GEO и AEO)» мы сверили утверждения на сайте и в ответах ИИ с утвержденными фактами о продукте, включая ограничения и передачу запроса человеку.

1. 01
   Исправления коммерческих страниц
2. 02
   Сравнения
3. 03
   Гайды по каналам
4. 04
   Требования к интеграциям
5. 05
   Настройка и стоимость

Систему производства контента мы построили в рамках услуги «Системы производства контента с ИИ»: документация, демо, материалы поддержки и интервью с экспертами шли в черновики, проверку и публикацию на двух языках. На еженедельных встречах мы учили команду клиента применять стратегию, а между звонками обсуждали вопросы в Slack.

Почему стратегия подошла

Существующий контент позволял получить результат раньше, пока готовились новые материалы. Анализ конкурентов охватил квалификацию запросов на расчет цены, непрерывность общения с гостями, интеграции и стоимость, а общие статьи о мессенджерах эти возражения не снимали. Английский и немецкий рынки были коммерчески значимы, и за этими языками уже были закреплены редакторы.

Что мы сделали

Кто за что отвечал

• Мы отвечали за стратегию, исследования, технические задания, черновики, настройку системы производства и проверку.
• Разработчики клиента вносили изменения на сайт, продуктовые специалисты утверждали формулировки, редакторы английских и немецких текстов проверяли язык и уместность.
• Отделы продаж и сопровождения клиентов проводили демо, пробные периоды и онбординг. На еженедельных разборах их вопросы и ошибки в ответах ИИ превращали в приоритеты публикаций.

1. 1
   Исследование, стратегия и технические исправления
   • Исследование ЦА
   • Технический аудит и исправления
   • Утвержденные факты о продукте
   • Стратегия и план
2. 2
   Система производства контента с ИИ
   • Черновики по утвержденным источникам
   • Проверка фактов и согласование с продуктом
   • Редактура на английском и немецком
3. 3
   Регулярное производство, измерения и доработки
   • Новые статьи на английском и немецком
   • Обновление существующих страниц
   • Исправления при изменении функций

Еженедельные разборы с командой клиента: приоритеты меняются по вопросам продаж и ошибкам ИИ

Этап 1: исследование, стратегия и технические исправления

В первый месяц, с 16 сентября по 15 октября 2025 г., провели исследование покупателей и аудит. Расставили проблемы по коммерческой значимости, утвердили факты о продукте, распределили ответственность и подготовили стратегию и план на 90 дней.

Техническая работа включала:

• Улучшили индексируемый контент о сервисе и интеграциях и переписали неясные заголовки и описания, чтобы покупатели и поисковые системы понимали назначение страницы.
• Исправили канонические связи, редиректы и связи языковых версий, разобрали серверные логи и сломанные пути обхода, чтобы роботы находили нужную версию.
• Связали страницы сценариев, интеграций и сравнений, чтобы посетитель мог пройти от вопроса о покупке до требований.
• Сверили микроразметку организации, ПО и хлебных крошек с содержанием страниц.

Внедрение проверили: заново просканировали затронутые шаблоны, сравнили отрендеренные страницы, посмотрели покрытие в Search Console и выдачу Google. Проверки подтвердили первые исправления в нескольких группах проблем.

Этап 2: система производства контента с ИИ

Второй месяц, с 16 октября по 15 ноября, ушел на сборку и тестирование системы производства маркетингового контента. Настроили ее так, чтобы она:

• Готовила черновики по утвержденной документации, демо, материалам поддержки и интервью с экспертами.
• Проверяла факты и ставила тексты в очередь на согласование с продуктом, а перед публикацией – на языковую редактуру на английском или немецком.
• Хранила связи между исходными фактами и опубликованными языковыми версиями, чтобы изменения функций или правил запускали исправления.

Продуктовые специалисты проверяли, о чем идет речь в утверждении: о встроенной функции, зависимости от интеграции или действии человека. Новые статьи начали писать только после тестирования.

Поддержка не прекращалась. Пока настраивали систему, продолжали исправлять существующие страницы, следить за технической стороной и проверять релизы.

Этап 3: регулярное производство, измерения и доработки

Производство шло с 16 ноября 2025 г. по 15 сентября 2026 г. На еженедельных разборах приоритеты корректировали по вопросам продаж и ошибкам ИИ. Объем выпуска зависел от сложности тем и согласования с продуктом.

В итоге осталось около 4 800 контентных страниц. Обновленные страницы считали как уникальные сохраненные страницы, а объединенные источники превратились в редиректы. Из 200 оригинальных статей 120 были на английском и 80 на немецком. Общие технические шаблоны могли затронуть другие языки, но контент готовили на английском и немецком.

200 оригинальных статей

80 локализованных версий

700 обновленных страниц

180 объединенных страниц

Один квадрат – 10 страниц.

Результаты

Результаты в поиске

• Органические сессии Google на английском и немецком, 2025–2026
• Среднее в месяц годом ранее

581 000 сессий за год работы против 360 000 годом ранее: +61%

Запросы покупателей в топ-10 Google

4278

из тех же 240 запросов

Запросы покупателей в топ-3 Google

1227

из тех же 240 запросов

Результаты для бизнеса

Конверсия в пробный период выросла примерно с 0,5% в первый месяц работы до 0,9% в последний. Для конверсий в пробный период и в демо число компаний, привлеченных из Google, делится на англо- и немецкоязычные сессии привлечения из Google, включая повторные визиты. Эти показатели на уровне канала соотносят число компаний с числом визитов. Входы в продукт и посещения справки в сессии привлечения не входят.

Активация в пробный период выросла примерно с 50% до 60%: сравнивались первая когорта и компании, пришедшие с 16 июля по 15 августа. Переход на платный тариф происходил примерно через месяц после начала пробного периода. Для активации за 14 дней нужно было подключить канал, пригласить коллегу и провести 10 настоящих диалогов. Конверсия активированных аккаунтов в оплату в этих зрелых когортах оставалась на уровне около 20%.

Начали пробный период

Компании, начавшие пробный период из англо- и немецкоязычного поиска Google

Год до работы

1 8004 200205530

Год работы

1 8004 200205530

Перешли на платный тариф

Компании из обоих путей, перешедшие на платный тариф до каждой отчетной даты

Год до работы

1 8004 200205530

Год работы

1 8004 200205530

Доля заявок на демо выросла примерно с 0,3% до 0,4% сессий привлечения между первым и последним месяцами. Показатели следующих этапов сравнивают первую когорту с компаниями, пришедшими с 16 июня по 15 июля, у которых двухмесячное окно до оплаты закрылось до отчетной даты:

• Проведенные квалифицированные демо: примерно с 50% до 60% заявок.
• Принятые сделки: примерно с 50% до 60% проведенных квалифицированных демо.
• Выигранные сделки: примерно с 20% до 25% принятых.

Рост компании в целом

ARR компании вырос примерно с €9,3 млн до €14,7 млн. В прирост на €5,4 млн вошли органический поиск, другие каналы привлечения и переходы текущих клиентов на старшие тарифы за вычетом отмен и понижений тарифа. Дополнительный органический ARR, по оценке, был равен примерно 33% этого прироста.

Выручка и ARR из органического поиска

• ARR из органики
• Ожидаемый ARR без нашей работы
• Дополнительный ARR (оценка)

Дополнительный ARR рассчитан по неокругленным значениям. Каждая сумма на графике округлена отдельно.

Базовая оценка допускает обычный рост трафика на 10% и относит 20% улучшения на каждом этапе конверсии на собственную работу клиента.

График показывает клиентов, пришедших из англо- и немецкоязычной органики Google после старта. Их первые платежи приходят после первой ежемесячной отчетной даты.

Рост набирался постепенно. Дополнительные платящие клиенты начали приходить на четвертый месяц. Пришедшие раньше клиенты продолжали платить, пока подключались новые, поэтому ежемесячная выручка от подписок накапливалась до конца работы.

Итоги

Клиент получил, по оценке, €1,8 млн дополнительного ARR от органического привлечения и €470 000 дополнительной выручки за год. У команды также появились утвержденные факты о продукте, работающий процесс публикации на двух языках и регулярный способ поддерживать опубликованные материалы в актуальном состоянии по вопросам продаж и ошибкам в ответах ИИ.

Как мы считали